Toute entreprise qui souhaite réussir et s’imposer sur son marché doit assurer son développement commercial.
En ce sens, l’objectif principal de la plupart des directions marketing est d’acquérir de nouveaux clients.
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Des études ont démontré que seulement 10 à 15% des leads froids parviennent à être convertis en prospects.
Face à cela, il est important pour les entreprises de trouver des solutions et des tactiques pour booster l’efficacité de leur développement commercial et augmenter ainsi leur chiffre d’affaires.
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Bien définir une stratégie commerciale
Avant tout, il est important d’avoir une stratégie commerciale claire et bien établie. Il s’agit de la démarche qui vous permettra d’accroître votre chiffre d’affaires et elle doit être accompagnée d’objectifs SMART.
En d’autres termes, ces derniers doivent être spécifiques, mesurables, ambitieux, réalisables et délimités dans le temps.
Par exemple, votre objectif commercial peut consister à acquérir X nouveaux clients pour le trimestre ou encore d’avoir un chiffre d’affaires de X euros.
N’oubliez pas qu’une bonne stratégie commerciale est une co-construction entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
Elle est basée sur une étude de marché et des clients, mais aussi une veille concurrentielle rigoureuse.
De même, l’utilisation d’outils professionnels pour assurer l’automatisation des tâches est également importante.
Veiller à la cohérence entre les plans commercial et marketing
Sachez que le plan d’actions marketing et le plan d’actions commercial de l’entreprise sont interdépendants et l’un ne peut avoir de sens sans l’autre.
Ainsi, pour booster votre développement commercial, ces deux plans opérationnels doivent se compléter.
Vous devrez combiner les actions marketing et commerciales qui vous aideront à conquérir de nouveaux clients et attirer les prospects.
Lorsqu’il y a une mauvaise communication entre les équipes et un manque de cohérence entre les plans, alors cela peut avoir des impacts négatifs sur le développement commercial. On peut citer par exemple des retards dans la gestion des leads ou encore des leads mal gérés.
Effectuer une formation régulière pour les équipes
Le développement commercial passe aussi par la formation des équipes. Celle-ci aura pour but de booster les compétences de chacun, mais également de s’assurer de la maîtrise des outils et des process, surtout lorsqu’il y a des évolutions auxquelles il faut s’adapter.
Il est dès lors recommandé de s’entendre avec le service des ressources humaines sur un plan de formation annuel destiné aux équipes commerciales.
Toutefois, la formation ne permettra pas seulement de renforcer les compétences, mais aussi de faciliter la compréhension des objectifs commerciaux et favoriser l’épanouissement ainsi que l’engagement des collaborateurs.
En outre, cette formation participe considérablement à la cohésion d’équipe et à la consolidation des liens.
Ne pas négliger la relation client
Il est impossible de parler de développement commercial sans mentionner la relation client. Le baromètre de KPIs de la relation client 2019 nous apprend que 67% des sociétés considèrent cet aspect comme étant stratégique ou essentiel.
En réalité, nouer des relations de confiance est indispensable pour attirer et fidéliser les clients.
Afin de booster les performances de votre service client, n’hésitez pas à vous procurer certains outils dédiés.
Il y a par exemple le logiciel de CRM qui permet de capter et d’analyser les informations liées aux clients et aux prospects. Son utilisation vous aidera d’ailleurs à adapter et optimiser votre approche commerciale.
Améliorer le traitement des leads
Afin de trouver de nouveaux clients, il est évident que vous devrez générer des leads. En ce sens, vous pouvez miser sur l’inbound marketing qui consiste à attirer votre cible à travers des contenus utiles.
Cette technique est de plus en plus utilisée par les marketeurs, car elle est à la fois rentable et efficace.
Il existe des outils de marketing automation qui permettent aux entreprises d’optimiser leurs efforts.
Ils assurent ainsi le traitement des leads ainsi que la réalisation des tâches répétitives à l’image des séquences d’emails par exemple.
Les outils de marketing automation doivent être en mesure de nourrir de manière automatique le logiciel CRM qu’utilisent les équipes commerciales. De ce fait, le transfert des leads vers la force de vente sera plus facile.
La gestion de l’après-vente
Le développement commercial n’est pas un processus qui se limite à la conversion du prospect en client.
En effet, il y a encore beaucoup d’opportunités à saisir afin de mieux accroître votre chiffre d’affaires.
Par exemple, il est possible de mettre en place des stratégies d’up-selling ou bien de cross-selling.
Prenez votre base de données clients comme référence et pensez à déployer des actions régulières comme par exemple une newsletter, un programme de fidélité ou des emails marketing.
L’ensemble de ces actions participent à augmenter l’engagement et la fidélisation des clients.
Il est d’ailleurs maintenant possible de les automatiser avec des workflows de marketing automation.
Le développement commercial figure ainsi parmi les piliers de la réussite d’une entreprise. Les fondamentaux ne doivent aucunement être négligés : stratégie commerciale bien établie, cohérence être les plans de marketing et commercial, formation des équipes, relation client…
Une bonne stratégie marketing d’inbound marketing combinée à des outils de marketing automation vous aidera à être plus efficace dans votre approche.
Optimiser l’utilisation des outils de gestion commerciale
Un autre aspect important pour booster votre développement commercial est d’optimiser l’utilisation de vos outils de gestion commerciale.
Cela commence par la mise en place d’un logiciel CRM performant qui vous permettra d’avoir une vision à 360° sur chaque client et prospect. C’est un élément essentiel pour mieux gérer les interactions avec ces derniers et leur offrir une expérience personnalisée, conforme à leurs attentes.
Vous devez aussi veiller à ce que toutes les informations relatives aux clients soient correctement saisies dans le système pour faciliter l’accès aux données stratégiques lorsque cela est nécessaire.
Vous devez mettre en place des tableaux de bord pertinents afin de suivre au quotidien les indicateurs clés tels que :
• le chiffre d’affaires
• les ventes réalisées
• la marge brute
• le taux de conversion des prospects en clients
Ceci vous aidera à avoir une meilleure visibilité sur vos performances commerciales et à prendre rapidement des mesures correctives si nécessaire.
Toutefois, il ne suffit pas seulement d’avoir un bon CRM ou des tableaux de bord efficaces. Vous devez aussi assurer la formation régulière du personnel qui utilise ces outils. Ils seront capables non seulement d’utiliser pleinement le potentiel offert par ces outils mais aussi de comprendre comment exploiter les résultats obtenus.
Pour finir, pensez aussi aux solutions innovantes comme celles proposées par certaines start-up telles que Payfacile, qui permettent de simplifier les processus de vente et d’encaissement grâce à une interface de paiement en ligne facile à utiliser.
Optimiser l’utilisation des outils de gestion commerciale est donc un aspect crucial pour booster votre développement commercial. Cela nécessite la mise en place d’un système CRM performant, le suivi régulier des indicateurs clés et la formation adéquate du personnel. N’oubliez pas que l’innovation peut parfois être source d’avantages concurrentiels non négligeables.
Mettre en place une veille concurrentielle efficace
Pour booster votre développement commercial, pensez à bien utiliser ces dernières. Pour cela, l’utilisation de sondages auprès des clients peut s’avérer très utile. N’hésitez pas à utiliser aussi les réseaux sociaux pour suivre l’actualité des entreprises concurrentes via leur page entreprise professionnelle LinkedIn ou encore Twitter.
Lorsque vous avez recueilli toutes ces informations relatives aux pratiques commerciales adoptées par la concurrence, pensez à créer de nouveaux produits innovants. C’est donc à vous maintenant de réfléchir à la façon dont ces éléments peuvent être intégrés dans votre propre stratégie commerciale.
Mettre en place une veille concurrentielle efficace est essentiel si l’on souhaite booster son développement commercial. Il faut pour cela identifier ses principaux concurrents directs et indirects sur le marché afin de suivre attentivement leurs mouvements via différents outils disponibles tels que Google Alert ou SEMRush. Pensez également à bien comprendre les comportements des clients actuels vis-à-vis des tendances actuelles du marché.
